35일차. 영업사원 『Give and Take』 개념

영업사원을 giver (주는 사람), taker (받는 사람), give-and-take (균형형)로 나누는 건 애덤 그랜트(Adam Grant)의 『Give and Take』 개념을 응용한 방식인데요, 실제 영업 현장에서 이 3가지 유형은 다음과 같은 사례로 구분해볼 수 있어요.

1. Giver (주는 사람)
• 특징: 고객에게 진심으로 도움을 주려는 사람. 단기 성과보다 장기 관계를 중시함.
• 사례: 고객이 당장 구매할 가능성이 낮더라도, 제품 정보나 관련 업계 트렌드를 꾸준히 공유하며 도움을 줌.
• 예: “이건 당장 계약으로 이어지진 않더라도, 고객님 업무에 도움이 될 것 같아서 보내드립니다.”
• 시간이 지나 고객이 신뢰를 쌓고, 실제 계약이 성사됨. 소개도 자주 받음.
• 장점: 신뢰 기반의 장기 고객 확보
• 단점: 단기 실적은 낮을 수 있음

2. Taker (받기만 하는 사람)
• 특징: 자신의 실적과 이익에만 집중. 고객을 수단으로 봄.
• 사례: 고객이 원하지 않는데도 억지로 계약을 유도하거나, 필요한 정보만 받고 연락을 끊음.
• 예: “이번 달 실적이 급해서 일단 싸게라도 계약하시죠. 나중에 조건은 조정할게요.”
• 계약은 성사되지만, 이후 문제가 생기거나 고객의 불만이 커짐.
• 장점: 단기 실적에는 유리
• 단점: 고객 이탈률 높고, 평판이 나빠질 수 있음

3. Give-and-Take (균형형)
• 특징: 고객에게 가치를 주되, 그에 상응하는 보상도 고려함. 주고받기의 균형을 맞춤.
• 사례: 고객에게 유용한 정보를 제공하며, 동시에 자신의 제품/서비스에 대한 니즈를 이끌어냄.
• 예: “요즘 이런 문제 많으시죠? 저희 쪽 솔루션이 어떤 도움이 될지 간단히 설명드릴게요.”
• 고객도 가치를 느끼고, 서로 만족하는 계약이 성사됨.
• 장점: 장기 관계와 단기 성과 모두 챙길 수 있음
• 단점: 상대방에 따라 조절이 필요한 유연성이 요구됨

4. 결론 없이 간단 요약:
1) Giver는 고객 중심 → 신뢰 쌓고 소개받음
2) Taker는 실적 중심 → 고객 신뢰 잃기 쉬움
3) Give-and-Take는 균형 중시 → 관계+성과 모두 챙김